格兰仕:专卖店是河南新冷年业务主提升点

　　为了能在激烈的市场竞争中争取更多的市场份额，在品牌集中度较高的河南区域站稳脚跟，拥有更多的话语权，格兰仕空调一直在努力寻找适合自己的经营模式。笔者从河南市场了解到，格兰仕今年在河南区域获得了突飞猛进的发展，实现了2011冷冻年度的完美收官，空冰洗整体销售额同比翻一番。2011冷年实现空调销售额达4亿元，同比增长70%。其空冰洗终端部长何玉香表示，三四级市场的快速增长和专卖店的加速转型是助推格兰仕在该区域增长的重要原因。

　　三四级市场发展迅速

　　2007年12月河南成为第一批家电下乡试点地区，凡是参与家电下乡的产品都可以享受国家13%的补贴。家电下乡实施以来，下乡产品得到了当地消费者的认可，家电下乡在河南市场取得了良好的效果，下乡产品总体销售额在全国排名居前。由于河南是农业大省，当地经济不够发达，价格是消费者购买产品时关注的首要因素。家电下乡政策的实施，在很大程度上刺激了消费者购买家电下乡产品的热情。

　　格兰仕是中标家电下乡较早的企业，家电下乡政策一开始实施，格兰仕就积极响应国家政策。2009年3月5日，首批空调下乡产品的中标结果。格兰仕空调上报的15个型号产品全部中标，且中标产品均价比其他中标品牌低200—400元，全部为二级高能效，在价格因素尤为重要的河南三四级市场，格兰仕空调无疑抢占了先机。格兰仕空调在积极响应国家家电下乡政策号召的同时，还充分发挥主观能动性和创新能力，大篷车活动的成功开展更是增加了格兰仕的人气和销售，大大拉动了三四级市场销售额。格兰仕空调在河南市场近几年渠道网点下移，进一步细分县、乡镇市场，搭乘国家家电下乡政策的春风，加速三四级市场的发展。根据当地实际情况，格兰仕针对不同的县、乡镇市场，采取不同的操作模式，有的是直营，有的是小区域代理，部分区域还实行代理加直营。目前，格兰仕在河南新乡、安阳、濮阳、焦作、驻马店、许昌三四级市场，网点覆盖率达到90%以上。

　　加速推进专门店的转型

　　据了解，格兰仕集团斥资10亿元启动专卖店财富工程，进一步拓展县级和乡镇市常专卖店工程以家电品牌联盟形式共建乡镇综合电器专卖店。根据计划，河南成为格兰仕专卖店的首家试点省份。

　　为了发挥空冰洗集团军的优势提升专卖店的质量，增强品牌的综合竞争力，河南格兰仕开始对现有的专卖店进行改革和调整，加速推进专卖店的成功转型，精心打造具有一定规模的空冰洗专卖店，增强市场竞争力。格兰仕首先改革的专卖店主要位于县、市级核心商圈。五一期间，格兰仕在濮阳开设了第一家空冰洗综合专卖店正式开业。作为一家样板店，面积有100多平方米。何玉香告诉笔者，“开业以来，5月份该店销量达100多套。6月份，尽管河南多阴雨天气，温度不高，濮阳样板店仍出货100多套。专卖店的升级开业为五一销售额的提升起到了很大的拉动作用。五一期间，河南区域格兰仕空调销售额同比增长200%。”谈起为何首先在濮阳开新型综合的专卖店时，何玉香表示，主要是由于濮阳经销商的配合度高，品牌忠诚度高，认可和支持公司相关政策，有利于达到厂商共赢。濮阳格兰仕专卖店全部采用最好的展台标志，采用国际化终端。在服务方面，售后服务体系健全，安装工都经过专业的培训，有统一的标准要求。和原来挂靠售后网点相比，新建的专卖店服务更直接。同时，专卖店还会不定期地推出一些大的会员促销活动，更多地让利给消费者。

　　何玉香表示，决不能盲目追求专卖店的数量，关键要提升专卖店质量和竞争力，保证专卖店的成活率，开一个，就要活一个。何经理最后还表示新年度开设的专卖店目标是年销售规模达200—300万元，相当于一个核心卖场的销售额，并且开设专卖店的经销商都必须具备一定的销售规模和服务能力，配送、售后服务要跟得上，同时还要具备一定的资金链。毫无疑问，专卖店作为河南格兰仕空调最主要的增长点，新年度将助其再上一个新台阶。