总代理杜玉江执着演绎激情人生

　　内容摘要：2002年，经历了下岗阵痛的杜玉江，从山东潍坊来到河南漯河创业，经销四季沐歌太阳能。他代理的产品从当初的年销售量不足30台，做到如今的年销售额450多万元。

　　2002年，经历了下岗阵痛的杜玉江，从山东潍坊来到河南漯河创业，经销四季沐歌太阳能。他代理的产品从当初的年销售量不足30台，做到如今的年销售额450多万元。四季沐歌太阳能被评为漯河市人民最满意产品，他也连续三年获得四季沐歌总部的精诚合作奖。山东人在漯河做生意，人生地不熟，杜玉江是如何一步步将事业做大的呢？笔者试着挖掘一些他创业历程中闪光的东西。21tyn·com

　　结缘太阳能中国太阳能产业联盟网

　　杜玉江介绍，作为一位法律专业毕业的大学生，他本来有一份不错的工作，可在全国掀起的国有企业改制浪潮中，他和工作了10多年的单位解除了劳动关系，成了下岗工人。下岗后，经过短暂的调整，杜玉江就满怀激情地投入到二次创业中。他的第一个项目是开饭店，经营了两年，积累了一部分资金。当时听说供暖设备市场很有发展潜力，就把饭店转让，开始经销供暖设备。经营后发现，供暖设备市场季节性太强，只有冬天才有生意，夏天就闲了下来，所以就想到了太阳能热水器。他姐姐家在河南，于是在姐姐的建议下，2002年他一家人也来到河南发展。CSTIF.CN

　　当时，他对太阳能热水器不是很了解，该选什么样的品牌呢？正在犹豫不绝时，他偶然在央视上看到了四季沐歌太阳能的广告，听到四季沐歌这几个字，就想到了一年四季洗着澡唱着歌的优美意境。于是，杜玉江背起包，就去四季沐歌厂家谈代理，就这样加入了四季沐歌，从此投入到这个朝阳产业中。cstif.cn

　　万事开头难太阳能产业联盟

　　刚开始，杜玉江也是举步维艰，年销售量仅十几台，连店面的运营资金都不能填补。好多次他都想放弃，凭着对太阳能行业的热爱与信心，支持他一直坚持到现在。cstif.cn

　　杜玉江刚来漯河市时，人生地不熟，当时他的孩子才7个月大，带着老婆孩子，自己一点一滴从头干起。夏天河南的天气特别闷热，屋里没法睡觉，只好带着孩子老婆睡在马路边。有一年春节期间搞促销，除夕那天太阳能热水器还在户外展出，工人都放假了，就在大家都在吃年夜饭时，他自己还在外边看着样机。cstif.cn

　　厂家要求每周六日都要搞促销活动，杜玉江每天早上7点钟起床，到外面搞活动做促销，晚上很晚才收摊。在帮分销商搞活动时，早上6点起床，晚上8点收摊，每天都累得快要散架了。就这样，无论严寒酷暑，连续做了三年，从未间断过，四季沐歌在当地的销售也越来越好。cstif.cn

　　2005年，太阳能销售市场在当地开始好转，当年杜玉江顺利完成了厂家安排的销售任务，店面也开始有了利润。为了抢抓行业机遇，在厂家的支持下，他从2007年开始拓展农村市常他带人一个镇一个村地跑，一年的时间就建立了26家分销店，在漯河市建立了3个专卖店，市场几乎实现了无缝隙覆盖。后来，即使不招商、不做活动，每天都有顾客推荐来购买。仅批发和零售，2009年就销售了400多万元的产品。cstif.cn

　　坚持塑品牌21tyn·com

　　杜玉江介绍，刚开始代理四季沐歌时，自己也是一时茫然。经过和厂家多次沟通和学习，最后决定从品牌形象塑造下手，一是品牌知名度的塑造，二是品牌美誉度的呵护。21tyn·com

　　品牌知名度的塑造，就是让所有的人知道有这样一家企业存在。杜玉江从品牌宣传开始，路演、墙体广告，传单、电视广告样样都做，经过半年的坚持，四季沐歌在当地的品牌形象逐步提升，加上四季沐歌厂家在央视的广告，杜玉江在当地的知名度也逐渐提升，为销售奠定了很好的基矗cstif.cn

　　在品牌美誉度呵护方面，杜玉江讲，对于太阳能产品，品牌的美誉度是很脆弱的，尤其是在品牌的成长期更加脆弱。前期投入重金宣传，也取得了不错的市场知名度与美誉度。然而，往往因为一个突发事件，品牌的美誉度就有可能轰然倒下，若要重新去修补，需要前期几十倍的投入也很难达到以往的效果。服务是品牌美誉度提升的重要手段。对于太阳能热水器行业的服务来说，售后服务是提升美誉度的重中之重。从一开始，杜玉江就对安装严格把关，售后服务严格要求、定期回访，并一直坚持到现在。这些看来虽然简单，但贵在长期坚持。中国太阳能产业联盟网

　　销售拓渠道中国太阳能产业联盟网

　　杜玉江认为，一个企业的销售模式成功与否，决定着该企业未来的路能走多远。然而，任何一种销售模式都不能简单地说是好或是差。根据多年的经验，他总结出太阳能热水器的销售模式应该为一体两翼。一体是指以热水器专卖店实体店铺建设为根本，三、四级市场的重点以专卖店网络搭建为主，两翼是指工程登陆商和多渠道销售为辅助，工程登陆商主要是以一、二级市场（省会城市与地级城市）为主，配合多渠道销售，主要是指团购批发业务、B2C电子商务等销售渠道的拓展。www.cstif.cn

　　太阳能热水器行业，三、四级市场是今后发展的重点，建立完善的专卖店网路，有利于提升企业的形象，更加有利于售后服务的开展。在以专卖店为核心，搭建其高效的售后服务体系，也让消费者真正的对该品牌放心。“两翼”网络平台是重要的辅助与补充，对于专卖店店铺销售无法做到的工程，电子商务等是有益的弥补。cstif.cn

　　 服务重售后中国太阳能产业联盟网

　　对于太阳能家电下乡，杜玉江认为，必须加强售后服务。太阳能家电下乡，点多面广，售后成本大，不加强售后，对售后没有高度的责任感，很容易给这个行业造成负面影响。21tyn·com

　　四季沐歌厂家对经销商的售后服务有一整套的标准和要求，经销商必须按厂家的要求做，厂家都要定期抽查经销商的售后质量，发现问题都要处理，重大的售后责任事故都会影响到年终的返利奖金直至取消代理权。CSTIF.CN

　　总结起来，杜玉江认为，除了以上几个原因外，客观条件也很重要，国家大力支持发展新能源，为太阳能的发展提供了非常好的政策环境。四季沐歌厂家有一套很好的帮助经销商成长的方案，经销商只要按照厂家的要求认真去做就可以了。21tyn