脐橙攻占白领的“零食柜”

　　

　　

　　公司名：广州懋东贸易有限公司创业者：蓝建平

　　获奖情况：“2010百姓创富大赛”三等奖

　　创业感言：新农业的创业者重心仍过多停留在“农户”一头，即从原料到产品生产的环节上，而没有在“公司”一头，尤其是在市场推广与销售上下足工夫。

　　“你可能想不到，江西齐云山公司单靠南酸枣糕一个产品就能卖出1亿多的年销售额１难怪新农业越来越成为国内PE/VC眼中的“香饽饽”。而从“2010百姓创富大赛”中胜出，并获得三等奖的广州懋东贸易有限公司(下简称懋东公司)创始人蓝建平正是这嘲新农业创业战”中的一名新兵。

　　“小零食”赣南脐橙

　　在创业前，蓝建平曾在广州白事乐、远东海创等企业中担任营销管理层，十来年的打工经历为他积累下了可观的渠道资源。懋东公司最初的主业也是食品及保健品的渠道代理。基于多年的行业观察，他发现，在老家江西赣州，有一家叫齐云山的食品公司，单凭南酸枣糕这款不起眼的“小零食”就卖出了1个多亿的年销售额，这让他立刻联想到了江西另一特产赣南脐橙，并萌发了新的创业思路。

　　据蓝建平介绍，在国内上千亿的休闲食品市场中，像酸枣糕这类果糕类细分市场的规模不下百亿，而相比北京果脯、果丹皮等“传统零食”，口味更多样化、包装更精巧方便的果蔬糕又是“零食主力军”孩子和办公室白领的新宠。

　　另一方面，在果糕类市场内部，齐云山南酸枣糕的市场知名度虽相对较高，但由于原料产量有限，难以在短时间内大幅增产，给后来者留下了不小空间。而赣南脐橙在知名度与产量上恰是更占优势的选择之一。“这个机会，我五年前就看好了１蓝建平激动地说，“但当时，无论是在资源还是团队能力上都没太大把握，就先搁下了。”

　　2010年3月，蓝建平在老家江西赣州与当地政府合作，以合作社的形式建起了一个食品加工厂(赣州林建农林专业合作社，下简称加工厂)，由懋东公司控股。投产第一个月，销售额就冲破了一百万。“截止到2010年底，营销队伍已经扩大到200多人，全国的经销商数目近五六十家。”

　　“厚爱”公司

　　细数蓝建平的商业模式，其遵循的仍是新农业领域创业的主流模式，即“农户+公司”。加工厂先从农民手里收购来作为果糕原料的赣南脐橙，再雇用这些农民和农村其他剩余劳动力到加工厂工作。对农民来说，这既保证了庄稼的旱涝保收，也增加了新的工资收入。而工厂则在享受低廉劳动力成本的同时，也得到了当地政府的多种扶持。

　　工厂收购回来的脐橙，并不仅限于当季使用，而是被榨成汁、浓缩并冷藏起来，再按果糕生产线的实际产能和订单需求来调用。这就解决了一般农产品容易受到天气及病虫害影响，产量和品质难以保证的问题。

　　蓝建平认为，果蔬糕的生产工艺不存在很高的技术门槛，但除齐云山外，鲜有江西本地其他果糕类品牌打入全国市场，是因为它们大多将重心放在“农户”一头，仅仅关注从原料到产品生产的环节，而没有放在“公司”一头，尤其是在市场推广与销售上下足工夫。“这恰好就是我的强项１蓝建平笑说。

　　他先将果蔬糕的包装分成了三类：一类做成QQ糖大小的单片袋装，主打中小学生的零食市场；一类做成独立小包装的袋装，攻占办公室白领的“零食柜”；还有一类做成散装独立小包装，主打家庭市常再加上不同口味配以不同包装，相对丰富的产品线在吸引眼球的同时，也更容易攻占下不同定位的市常

　　此外，在市场推广层面，因为懋东公司的另一个合伙人同时拥有一家广告公司，能为这个项目提供更合适且价格低廉的广告投放和市场推广资源。

　　“部落”龙东村

　　蓝建平给果蔬糕起的品牌名叫“龙东村”，这个赣南的小村子正是脐橙主产区之一。但在蓝建平的计划中“龙东村”盛产的却不只有赣南脐橙和各类果蔬糕。

　　“可能很快你就会看到，打着‘龙东村’牌子的土猪、土鸡、有机果蔬也会上市。”近年来层出不穷的食品安全问题，让蓝建平越来越看好高端有机食品领域。与脐橙种植结合，进一步开发当地的有机养殖业也是其在创业过程中打出的新型“组合拳”。