志高安徽:库存要清,变频、高能效双线出击

　　安徽志高踏上了2011冷年行业增长的顺风车，同比上一年度销售增长45%。在格力、美的双寡头运行，占据市场近88%销售占比的高集中度市场中，这已然算得上是一个大跨越式的增长。

　　据其产管中心总经理封勇介绍，在过去一年的增长之后，为了保持企业产品递增的延续性，营销中心决定将在产品划分两条线同步操作，采取变频和高能效机型同步推进的销售策略来把控市场脉络，也给经销商提供了更多的销售思路。变频方面，以品雅之光为主力推广机型，以2400元的均价吸引经销商淡季打款，回笼资金。高能效方面，考虑到节能惠民能效比早已重新进行了等级界定，因此高能效机型的市场竞争力正在逐步增强，需求也正在逐步放量。由此，营销中心选择上了8款高能效型号，同步变频机进行销售。

　　和全国多个城市遭遇的问题一样，横亘在志高进一步释放产品量能的天气问题在2011冷年收盘前的一个月不期而至，长达50多天的梅雨季让产管中心尚留有了一部分上一年度的库存。“算上挂机和下乡机，渠道上还有12000多套，这比过去两年存的货都多不少。对于这些6、7月遗留的库存，我们首先得尊重市场需求，合理的调控价格后，通过定制的模式来清理库存，同时可以采取政策包装的形式以工厂一部分资源投放的新品机型一起，展开销售，辅之以经销商的搭配清理和卖场的促销让利，预计最快到8月底，老款机型就能清理完毕。”封勇谈到。

　　于是，为了发挥经销商辅助清理库存的渠道功效，志高首先考虑增多经销商个体数量，在2011年度，封勇表示志高的华联、新达电器等代理商、直营商也有万马奔腾般的新进加入，而在专卖店建设方面，通过马鞍山中瑞、潜山县合兴等10家专卖店在当地市场的投入运营实际操作阶段，直观的在三四级市场形成了较为广泛的覆盖，已经达到了80%，但封勇也承认，和美的、格力遍地开花的专卖店和分销商相比，志高在分销网络建设上尚无法做到以点带面，“目前我们能保证的是一县一点，但是再深入一级，到乡镇环节，渠道下沉能力就有心无力了。这在黄山、池州等市场规模本身就小的区域表现得尤为突出，覆盖程度不到30%，所以目前我们还必须要进行空白网点的查漏补缺。”

　　自建专卖店无疑是渠道层面极具稳定性的推进形式和扎根模式，湖北志高方面表示在考虑店面的资金能力、零售能力后通过冰空洗业务的整合而建立的专卖店，更容易让经销商自身产生归属感和责任感，销售网点也更便于科学管理。同时业务的整合，实现了将除空调以外的更多产品投放于专卖店中，使销售增添了选择性、灵活性和层次性，冰箱、洗衣机以及小家电等产品补充，最直观扩大了专卖店的销售规模，并通过洗衣机与空调、冰箱销售的淡旺互补打破了专卖店以往因季节因素而销售差异明显的限制。

　　“从较短时期内看，三四级乡镇市场的需求普及将是未来国内家电行业增长的重要驱动力。相比于饱和度日益增高的一二是市场，三四级市场需求仍将会被不断激发。”封勇对艾肯家电网表示，其相信随着农民收入水平的进一步提高，购买需求和购买能力的进一步加强。白电企业在三四级市场深挖渠道资源，必然要为之展开新一轮的份额争夺，要想实现新冷年新的快车道发展，志高就必须未雨绸缪，规划在前头。