人保财险李小军:由职业到事业的升华

　　李小军是怎样一个人？

　　在人保财险江苏省常州市分公司，有人说他低调、平和，有人说他内敛、沉稳，有人说他专注、坚韧……

　　10月中旬，秋日的阳光暖暖地照在人保财险常州新北支公司耀眼的招牌上。

　　李小军坐在办公室里，作为新北支公司的经理，今年对他来说，似乎又是一个令人愉悦的年份：仅今年1-9月份，新北支公司就实现保费收入3780万元，提前3个月完成了全年保费计划，其中，新增保费近1000万元。

　　这样的一份喜悦，李小军几乎没时间去沉浸其中感受，包括窗外的那份好天气。此刻，他的目光与思绪已由眼前延伸到了未来，他正在研究解析着行业竞争的新动向，策划着来年发展的新思路。

　　“海纳百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸纳百川而不满。唯其不争，天下莫能与其争。”这是李小军对他和他带领的团队的定位。而这，也直接体现了李小军的性格特质：专注、锐利、一往无前……

　　低调表象的背后

　　1993年，人保财险常州市分公司决定在常州高新技术产业开发区(后改为常州新北区)组建支公司，此时的李小军刚刚走出校门，他选择的第一份职业就是进入人保公司，作为新生力量，他很自然地被派往一线从一名普遍业务员做起，那时，他有幸成为支公司的组建人员之一。

　　说是业务员，可那会的新北区进驻的企业并不多，人们的保险意识也远没有今天这么强烈，要做成一笔业务的难度可想而知；更何况，因为企业少，李小军即使想做业务，都缺少具体目标与对象。“既然暂时没业务可做，那就沉下心来跟着师傅先学本事。”李小军很清楚自己应该做什么。他安分地从勤杂工做起，不断揣摩师傅的展业技巧。经过实践磨砺与潜心学习，两年后，李小军就已成为独当一面的业务骨干。他的个人业务量也后来居上，排在了前列。

　　这样的名次，几乎跟随了李小军10多年的业务生涯。有人做过这样的统计：“如果支公司每年有200多万元保费增长的话，那么李小军的个人业务就占到了50%。”早在2004年，李小军的个人业务保费就达到500多万元规模。从2005年至2008年末，在李小军成为支公司经理之前，4年时间，其个人新增业务就超过380多万元，如果加上他的个人业务转为公司业务，至2008年底，他的个人保费规模达到1200万元。这样的大盘，在整个常州人保财险历史上都是前所未有的。

　　如今，当新北支公司几乎成为全辖的“名片”时，随之而去的是李小军不复存在的青春，不变的依然是他始终如一的低调内敛中的那份执着与坚守。

　　“对于业务人员来说，低调是必备的素质。哪怕以前业绩做得再好，新的一年都得归零，必须重新开始，高调是难以持久的。”李小军这样为自己的低调作出解释。

　　事实上，李小军的低调只是表象。一位熟知李小军的客户说，其实，李小军每时每刻心里都有着一股劲，一股稳扎稳打、迎难而上、勇夺第一的劲头与气势。

　　追溯韧性的源头

　　李小军出生在七十年代。“70后”的特点与优点，折射在李小军身上显得更为突出、鲜明。他说：“在大学念书时，我希望自己的学习是最好的；工作了，我希望自己是出色的；现在当了经理，我希望我和我的团队也能做到最优。”

　　2000年，李小军从报纸上偶然读到一则消息，是关于国家对建筑行业的一个指导性意见，其中提到：“从事建筑等危险行业的单位需要为从业人员投保人身意外保险。”这几乎淹没在报纸中的一句话，却触动了李小军敏感的神经。“抢占建筑企业人身意外伤害险市常”李小军很快有了开拓市场的灵感和方向。

　　当时，别说常州新北区，就是在常州全市，建筑项目也不是很多；对于财险公司来说，开发短期意外伤害险之类的责任保险，这个想法无疑是超前的。与建筑部门无数次的沟通、协商条款，确定保险细节，这之中的每一个环节，李小军都做得仔细，不厌其烦。很快，为建筑施工单位人员量身定做的人身意外伤害保险即《建筑施工企业雇主责任险》尝试着推出，得到了建筑管理部门和建筑施工企业的一致欢迎。这一险种，当年李小军就做了38万元，第二年更是达到100多万元。事隔两年后，一些公司才如梦方醒，紧跟着效仿、开发这一险种。

　　对于志在制胜的企业来说，推行差异化产品与服务是赢得竞争、赢得市尝赢得客户的一个重要砝码。这种差异化在常州新北支公司、在李小军身上得到了很好的印证。

　　近两年来，随着市场竞争的加剧，建筑施工企业人员意外伤害险已深陷“红海”，甚至到了一单难求的境地。如何从中发掘出新的机会和空间？李小军再次开始了市场调研。他迈开双脚，开动脑筋，几经论证与精算，又一次大胆提出了解决方案：扩大保障力度，将原先的10万元保额提高到20万元。与此同步，李小军从源头抓起，每天到相关部门的窗口，跟踪了解新报批项目和即将开工的项目进展情况，逐个疏理，确定目标，提前介入。结果，这一险种业务取得了突破性进展，业务增幅达30%。去年，这一险种实现保费636万元，在新北区土地开发项目日渐减少的情况下，仍然实现了建工意外伤害险业务的跨越式发展。

　　李小军就是这样，眼睛盯着市场，心里装着业务，不管市场风云如何变幻，不管竞争如何残酷，他都能与时俱进，因势而变，主动应战，表现出一种愈挫愈勇、永不服输的韧性。

　　一辈子只做一件事

　　近几年来，随着保险市场的急速扩容与保险主体的不断增多，处于基层一线的经营管理者，面临着巨大的挑战与沉重的压力。在这盘规则尚不成熟的棋局上，无论对新北支公司，还是对李小军个人来说，每前行一步，都需要坚韧、智慧与勇气。

　　2008年的常州财险市场正是这样：主体急速增加，费率竞相下调。在这样的背景下，李小军带领着支公司整个团队，逆巿而上，靠着辛勤的耕耘与不懈的付出，创造实收保费3139万元的业绩，比上年同期净增长500多万元，增长率19%，并取得了较好的效益。

　　李小军说：“在迎接挑战、战胜困难、创造业绩的过程中，才能展现自身价值，实现人生抱负。”2009年，国际金融危机来临，各行各业受到了不同程度影响。此时，李小军刚刚上任支公司经理，领导班子成员多为年轻人。面对现状，李小军果断实施了组织架构的调整，分别成立了业务一部、业务二部、综合部和农险部，把骨干分别选派到各个小团队负责人的位置上，明确了他们的责、权、利；与此同时，组织各个小团队之间的竞赛，使整个团队迸发出少有的活力与激情，从而有力地促进了业务的增长。

　　在新北支公司，车险业务只占到35%，65%的业务来自非车险和农险。怎样实现这一合理的险种结构、不断拓展优质传统业务？李小军坚定不移的理念是：挖潜。每户10元的家财险业务，增强宣传公关力度，以增量巩固存量；主动服务于当地经济，和相关部门紧密合作，积极推广高危企业雇主责任险；积极推进政府保险采购业务平台，加大政府投资业务的渗透，在服务中彰显人保品牌优势。

　　回眸从业保险17年所走过的路程，李小军坦言，“人，一辈子能做成一件事也就了不起了。开始，我是把保险当作谋生的职业，如今，我已经把保险当作终生的事业在追求。由职业到事业，不仅是角色定位的变化，更是人生目标的变化。”

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